Desarrollar mayores habilidades en el momento de confrontación, para obtener acuerdos con la otra parte, con beneficios recíprocos y sostenibles, es un gran reto al que se enfrentan constantemente los gerentes de hoy.
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El ser humano ha estado negociando durante miles de años, desde la época en que los antepasados de la Edad de Piedra intercambiaban pedernal por pieles. La especie humana es una especie gregaria. Esto supone que necesitamos vivir en comunidad. No obstante ésta convivencia trae consigo la necesidad de conciliar intereses, armonizar relaciones entre grupos y resolver conflictos de muy variada índole propios de la vida en sociedad. Desde la condición personal, nos vemos en la necesidad de negociar en nuestro trabajo, con los clientes, con la familia, con nuestra pareja y prácticamente en todo ámbito de convivencia. Por todo esto podríamos suponer que a estas alturas del desarrollo de la cultura, seríamos hábiles negociadores. Lamentablemente no es así. Las guerras siguen estallando, las huelgas siguen siendo una presión en las relaciones laborales, los índices de divorcio han alcanzado su máximo nivel, los tribunales están congestionados de litigios y en todo tipo de organizaciones existen quejas respecto del hecho de que cada área de trabajo, persigue sólo sus propios intereses. Todos tenemos que negociar, la Negociación es una estrategia muy eficaz para resolver conflictos y obtener lo que queremos. Negociamos para resolver nuestras diferencias y por los propios intereses, para satisfacer nuestras necesidades y lograr nuestras metas, para convivir en armonía, para compartir recursos, para todo negociamos. En una negociación, las partes tienen intereses en común e intereses en conflicto. (A Mills: 1998) A menos que los dos tipos de intereses estén presentes, la negociación es inútil. Aunque numerosas diferencias o intereses conflictivos separaban a la Unión Soviética de los Estados Unidos, durante mucho tiempo se esforzaron por negociar, en lugar de pelear, por el común interés de reducir los gastos y los peligros de una carrera desenfrenada de armamentos. Esta dialéctica entre intereses está presente prácticamente en toda relación humana. Negociar nos permite entonces encontrar mejores caminos para dirimir los conflictos que se nos presentan y ayuda a abrir posibilidades creativas y diversas. (Aguilar: 2004).
Con frecuencia confundimos la negociación con otras formas de resolución de conflictos. En esencia, las negociaciones implican un intercambio de concesiones, donde las partes se abocan a resolver un conflicto y satisfacer sus necesidades a través de un acuerdo. Es el proceso en el que dos o más partes, con intereses e común e intereses encontrados, se reúnen con el objetivo de resolver un conflicto y llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas, sobre la división de recursos o la resolución de controversias. Como decía Benjamín Franklin, sólo debe haber negociación si es benéfica para ambas partes. Bajo este principio, valiosísimo para su época y válido aún hoy, la sabiduría de Franklin ya anticipaba la esencia del juego del ganar-ganar, una actitud fundamental en la nueva ética de las negociaciones: para que yo gane, el otro necesita no perder. Hay dos opciones, ganar-ganar o perder-perder. En la dinámica de la negociación, usted puede influir en su interlocutor o manipularlo. (A Mills: 1998)
Cuando su actitud e intención es del tipo ganar-ganar, usted está influyendo; ejerce su capacidad de comunicación para llegar a un acuerdo que será satisfactorio para las partes interesadas. Las personas manipula cuando su actitud o intención es del tipo ganar-perder. Para que usted gane es necesario que la otra persona pierda. Desafortunadamente, todavía es muy común este tipo de juego. Son muchos los que practican esta clase de negociación en todas las áreas de los negocios y en todos los tipos de relaciones interpersonales. Sin embargo, a largo plazo el hechizo se vuelve contra el hechicero: los juegos del ganar-perder generalmente degeneran hacia el perder-perder. Se negocia en todo lugar, momento y a cualquier nivel. La negociación es un componente clave de nuestra vida cotidiana, tanto privada como profesional. Un simple ejemplo basta para ilustrarlo: En cualquier situación de la vida hay un proceso de negociación que puede ser permanente ante diversas circunstancias. En cambio, durante una discrepancia vecinal sobre el uso de áreas comunes de un condominio ya no se negocia. Los dos vecinos quieren obtener el beneficio. No obstante, si uno de ellos pretende imponer plenamente su posición, relegará al otro al papel de perdedor. Con demasiada frecuencia termina el caso ante los tribunales, que se hubiese resuelto con mayor facilidad con una cerveza y una buena plática. También es impensable la vida comercial sin la negociación, de forma análoga a lo que sucede ante los tribunales, cuentan menos los derechos que se alegan que el acuerdo al que se llega. (Alles: 2002). JOSÉ IGNACIO SOTOMAYOR MORENO* Director Regional de Investigación - Universidad del Valle de México - Región Ciudad de México.
